אחד או עשרה? (הטיית הזמינות ואתם)

האם אי פעם הרגשתם בטוחים יותר בידע שלכם בנושא פשוט בגלל שהצלחתם לשלוף בקלות מידע הקשור אליו? האם זה משנה אם הייתם יכולים לזכור רק שלוש, ולא תשע, תכונות חיוביות של מוצר? ומה אם המוצר הזה הוא אתם?

"יוריסטיקה של זמינות" היא קיצור דרך מנטלי שאנו משתמשים בו כדי לקבל שיפוטים והחלטות על סמך מידת הקלות שבה המידע עולה על דעתנו. כאשר מידע ניתן לאחזור בקלות רבה יותר, אנו נוטים להפריז בחשיבותו וברלוונטיות שלו. משמעות הדבר היא שאם אנו מסוגלים לזכור בקלות תכונות חיוביות של מותג, יש סיכוי גבוה יותר שנתפוס אותו בצורה חיובית.

קחו חצי דקה לחשוב על דוגמה אחת שבה הפגנתם הובלה ומנהיגות טובה. איך אתם מרגישים עכשיו? אם הייתי מבקש מכם לשלוף עשר דוגמאות ככל הנראה הייתם מרגישים פחות טוב עם עצמכם, למרות שהייתם מצליחים לחשוב על עשר דוגמאות אך היה לוקח לכם יותר זמן...

כוחה של קלות השליפה משתרע מעבר לתפיסות שלנו לגבי מותגים בלבד. קלות השליפה יכולה גם להשפיע על האמונות שלנו לגבי עצמנו והיכולות שלנו. לדוגמה, שוורץ (Schwarz) וחבריו [1], בדקו כיצד קלות השליפה מהזיכרון יכולה להשפיע על שיפוטיהם ותפיסותיהם העצמיות של אנשים. באחד הניסויים, המשתתפים התבקשו להיזכר ב- 6 או 12 דוגמאות להתנהגות אסרטיבית שלהם. לאחר שנזכרו בדוגמאות, המשתתפים דירגו את רמת האסרטיביות של עצמם. נבדקים ייחסו לעצמם אסרטיביות גבוהה יותר לאחר שנזכרו ב-6 ולא ב-12 דוגמאות של התנהגות אסרטיבית. מפתיע, לא?

אם השיפוט שלהם היה מבוסס אך ורק על תוכן הדוגמאות שמצאו, הייחוס העצמי שלהם היה צריך להיות קיצוני יותר ככל שציינו יותר דוגמאות. לפיכך, הממצאים מצביעים על כך שהמשתתפים שמו לב לחוויה הסובייקטיבית של הקלות או הקושי להיזכר בדוגמאות. ככל הנראה, משתתפים הגיעו למסקנה שהם לא יכולים להיות "סופר" אסרטיביים אם היה קשה להם להיזכר במספר הדוגמאות המבוקש.

משמעות הדבר היא שאנחנו עשויים להיות בעלי סיכוי גבוה יותר לשפוט על סמך מידע שזמין לנו בקלות, גם אם מידע זה אינו בהכרח מדויק או אינו מייצג נאמנה את ההקשר הרחב יותר. בעולם האמיתי, תופעה זו יכולה להוביל להטיות בקבלת החלטות, אבל (ראו הוזהרתם) גם יכולה לשמש כדי להשפיע על תפיסות שלכם ושל אחרים.

מהיבט אימוני - מה זה אומר לגביכם? אתם עלולים להמעיט בערככם, בכישורים ובהישגים שלכם רק בגלל שהתקשיתם לשלוף אותם מהזיכרון, גם אם היו מרשימים ביותר. על אחת כמה וכמה אם התבקשתם לשלוף מספר רב של דוגמאות. בפעם הבאה שאתם נאבקים להיזכר במידע, השתדלו שהמסקנות שלכם יהיו קשורות לתוכן המידע עצמו ולא לחוויית השליפה.

[1] Schwarz, N., Bless, H., Strack, F., Klumpp, G., Rittenauer-Schatka, H., & Simons, A. (1991). Ease of retrieval as information: Another look at the availability heuristic. Journal of Personality and Social Psychology, 61(2), 195–202.